Canales que Conectan

Por Pablo Eduardo Vargas

Psicólogo | Docente | Consultor en Inteligencia de Negocios

El problema de fondo: llegar sin estrategia

En Panamá —y en gran parte de América Latina— aún estamos dando pasos importantes hacia una verdadera cultura de medición, validación y escalamiento empresarial. Uno de los aspectos más desatendidos, tanto por startups como por empresas tradicionales, es el diseño estratégico de los canales de acceso a clientes. Es decir, cómo llegas (o no llegas) a tu público meta.

La pregunta central que deberías estar haciéndote no es: “¿Qué redes sociales debo usar?”, sino: “¿Cómo llego de forma significativa a las personas que realmente necesitan lo que ofrezco?”

El error de escalar sin haber aprendido

Ash Maurya, en su libro *Running Lean*, lo dice con claridad: el objetivo de una startup no es escalar, sino aprender. Muchos emprendimientos fracasan porque nunca lograron construir un camino real hacia sus clientes. Empiezan confiando en canales improvisados, sin validar si estos realmente generan tracción.

La buena noticia es que todo arranca por algo tan básico como el proceso de entrevista y descubrimiento de clientes. Sí, hablar directamente con ellos es uno de los canales más poderosos en las primeras etapas. Aunque no es escalable, su retorno en aprendizaje es incalculable.

Panamá y sus particularidades

En Panamá, la penetración del comercio electrónico todavía es baja en empresas tradicionales. Muchas aún dependen del punto físico, el teléfono o el boca a boca. Sin embargo, el sector servicios —particularmente en educación, salud, tecnología o asesoría— ya ha dado pasos firmes hacia modelos híbridos e incluso completamente digitales. Desde el Estado, se impulsa una modernización gradual y continua de los canales de acceso, donde el uso de plataformas digitales será una política pública sostenida, sin importar qué gobierno esté en el poder.

Tipos de canales: cuál elegir según tu momento

Esta realidad nos obliga a considerar múltiples tipos de canales y, sobre todo, a elegir aquellos que se adapten mejor al momento actual de nuestro negocio. *Running Lean* propone varias formas de clasificar los canales disponibles.

Canales de pago vs canales “gratuitos”

La primera distinción importante es entre canales de pago y canales “gratuitos”. Aquí es fundamental reconocer que los canales gratuitos, como redes sociales, posicionamiento orgánico (SEO) o blogs, no son verdaderamente gratuitos. Requieren tiempo, creatividad, planificación y talento. Si bien es difícil medir su retorno sobre inversión inmediato, su efecto es acumulativo y sostenido. En contraste, los canales pagos, como las campañas en Google Ads, ofrecen resultados más inmediatos pero también más costosos y menos sostenibles si no hay una estrategia clara. En mercados pequeños como el panameño, conviene iniciar con canales orgánicos y experimentar con campañas de bajo presupuesto solo después de haber validado el interés del mercado.

Inbound vs outbound

Una segunda distinción clave es entre canales inbound y outbound. Los inbound, como los blogs, los seminarios web o el contenido educativo, permiten que los clientes te encuentren por su cuenta, a través de una búsqueda o recomendación. Los outbound, como las llamadas en frío, ferias comerciales, anuncios en medios o correo directo, requieren que tú salgas a buscar a tu cliente. En fases tempranas, las entrevistas cara a cara son el mejor canal outbound posible, ya que te conectan directamente con las necesidades reales del cliente, permitiéndote ajustar tu propuesta de valor sin intermediarios.

Directo vs indirecto

Otra categoría importante es la de canales directos versus indirectos. Un canal directo es cuando tú mismo llegas al cliente sin intermediarios, lo cual es ideal para las primeras ventas, pruebas piloto o validaciones. El canal indirecto, por otro lado, se apoya en distribuidores, marketplaces o alianzas estratégicas. Sin embargo, muchas startups desperdician energía buscando estas alianzas demasiado temprano. La realidad es que hasta que no tengas un producto probado y una base de usuarios mínima, las grandes empresas no te darán prioridad. Desde su perspectiva, vender lo que ya conocen siempre será más rentable que arriesgarse con algo incierto.

Manual vs automatizado

También es útil distinguir entre canales manuales y canales automatizados. La recomendación de Maurya es clara: vende manualmente primero, entiende al cliente, ajusta tu solución y luego automatiza. Invertir prematuramente en procesos automatizados, sin haber comprobado si tu producto realmente resuelve un problema, puede ser una decisión costosa. Esta advertencia aplica tanto para tiendas físicas que quieren dar el salto al ecommerce, como para emprendimientos digitales que lanzan plataformas sin validar.

Recomendaciones prácticas para emprendedores en Panamá

Entonces, ¿qué hacer si estás emprendiendo en Panamá? Primero, empieza con lo que tienes, pero con mentalidad estratégica. Tu canal inicial no tiene que ser perfecto, pero sí debe permitirte aprender algo clave sobre tu cliente. En segundo lugar, habla con tus clientes reales, no con tu círculo cercano. Los mejores aprendizajes vienen de aquellos que no te deben nada y podrían elegir no comprarte. Tercero, aprovecha el entorno digital sin sobreinvertir. Si estás en el sector servicios, empieza creando contenido. Si estás en retail, no abras una tienda online antes de validar tus productos y precios con un pequeño grupo de usuarios. Cuarto, evita perseguir alianzas corporativas antes de tiempo. Hazte visible, creíble y consistente antes de buscar respaldo externo. Y finalmente, construye canales como puentes, no como túneles. Un canal debe acercarte al cliente, no esconderte detrás de una plataforma o proceso que no entiendes.

Conclusión: más que vender, aprender

En mi experiencia como consultor en inteligencia de negocios, siempre repito una frase que también aplica aquí: “No gana el que hace más, gana el que entiende mejor lo que importa.” Tu canal no es solo el medio para vender. Es el medio para aprender, validar, corregir y, luego, escalar. Si lo diseñas con intención desde el primer día, estarás mucho más cerca de construir no solo un negocio rentable, sino una relación sostenible con tus clientes.