Las fases de un nuevo negocio

Por Pablo Eduardo Vargas

Como docente de emprendimiento y consultor en investigación de mercados en Panamá, he tenido la fortuna de acompañar a cientos de emprendedores, empresarios y estudiantes en el desarrollo de sus ideas, productos y modelos de negocio. Este camino, lleno de aprendizajes y retos reales, me ha dejado algo muy claro: construir una startup o nuevo proyecto es más que tener una buena idea; es un proceso continuo de aprendizaje validado.

Uno de los enfoques que más utilizo en mis asesorías proviene de la metodología Lean Startup de Eric Ries. Aunque en su libro no se habla de fases concretas, sí se enfatiza algo crucial: el ciclo crear, medir, aprender. El objetivo no es hacer mucho en poco tiempo, sino aprender lo más rápido posible con la menor cantidad de recursos, disminuyendo el riesgo y aumentando el valor progresivamente.

Para ordenar mejor este proceso, en mis clases y consultorías complemento Lean Startup con el enfoque de Customer Development propuesto por Steve Blank, uno de los pilares sobre los que se construye la mentalidad Lean. Esta metodología establece cuatro fases que ayudan a emprendedores a transformar hipótesis en conocimiento validado:

1. Descubrimiento de Clientes

Aquí buscamos responder: ¿hay alguien allá afuera que tenga el problema que creemos estar resolviendo? Para esto, trabajamos con entrevistas, mockups, prototipos y experimentos rápidos que nos permitan validar si realmente existe una necesidad. El objetivo es encontrar el tan mencionado problem-solution fit.

2. Validación de Clientes

Ya con un problema real identificado y una solución inicial, pasamos a probar si hay un product-market fit: ¿hay un grupo de clientes que no solo necesita, sino que quiere nuestra solución? Esta etapa se enfoca en comprobar que hay un modelo de negocio viable, rentable y repetible. Si no lo encontramos, toca pivotar, ajustar el rumbo y seguir aprendiendo.

3. Creación de Clientes

En esta etapa validamos los canales de venta y buscamos escalar. Comenzamos a experimentar con diferentes motores de crecimiento, buscando eficiencia en la adquisición de clientes y escalabilidad en el modelo. Es aquí donde la startup empieza a dejar de ser solo una idea validada y se convierte en una empresa real.

4. Construcción de la Empresa

Una vez que el modelo está probado y los clientes están llegando, toca estructurar. Se pasa de una organización enfocada en validar hipótesis a una enfocada en la ejecución. Cada departamento (ventas, desarrollo, marketing) debe tener metas claras. Aquí el reto es crecer aceleradamente, mantener el liderazgo y competir con nuevos jugadores en el mercado.

Además de estas cuatro fases, podríamos añadir dos más en el ciclo de vida de una startup: mantenimiento y conservación, que implican mantener la ventaja competitiva y adaptarse a un entorno cambiante.

Mi consejo para todo emprendedor es claro: obsesiónate con los problemas de tus clientes. Conócelos, habla con ellos, ponte en sus zapatos. Descubre qué les frustra, qué necesitan, qué desean. Solo cuando entiendas profundamente a tu cliente podrás construir algo que realmente tenga valor.

En mi experiencia, el éxito no depende de lo sofisticado que sea tu producto o lo avanzado que sea tu pitch, sino de cuán bien comprendes al cliente y cuán dispuesto estás a aprender de él.