Un gran producto sin acceso al cliente

Por: Pablo Eduardo Vargas

En el mundo real de las startups, muchas buenas ideas fracasan no porque sean malas, sino porque nunca encuentran un camino claro hacia el cliente. Este es uno de los mensajes más directos que Ash Maurya desarrolla en su libro Running Lean, una obra fundamental para cualquier equipo emprendedor que busque validar su modelo de negocio de forma ágil y rigurosa.

Como consultor en investigación de mercados y sistemas de información, y docente universitario, veo con frecuencia que se construye un producto valioso, pero no se planifica de forma realista cómo hacerlo llegar a manos de quienes más lo necesitan. En palabras del propio Maurya: “El primer objetivo de una startup no es escalar, sino aprender.”

Primero aprende, luego escala: la regla que pocos siguen

Una de las primeras lecciones de Running Lean es clara: en la etapa inicial, no se trata de tener un canal masivo, sino de contar con un camino que permita interactuar directamente con los primeros clientes reales. Entrevistas cara a cara, ferias, sesiones piloto o pequeños grupos de prueba son ejemplos de canales de aprendizaje. Estos canales tempranos permiten ajustar la propuesta de valor a necesidades reales. Sin embargo, Maurya advierte que un canal útil para aprender puede no ser escalable a largo plazo. Por eso, desde el primer día es clave hacerse una pregunta que pocos emprendedores formulan: ¿cómo funcionará este canal cuando llegue el momento de alcanzar a cientos o miles de clientes?

Gratis no significa sin costo: la trampa de los canales “baratos”

Otra gran idea de Maurya es que los canales “gratuitos” en realidad no existen. Muchos emprendedores piensan que el SEO, las redes sociales o un blog son herramientas sin costo, cuando en verdad demandan tiempo, estrategia y talento especializado. El gasto real está en las horas invertidas y en la calidad de la ejecución.

Por otro lado, los canales de pago, como los anuncios en buscadores, siguen siendo valiosos para realizar pruebas rápidas. Maurya recuerda un caso clásico: Eric Ries testeó su producto con cinco dólares diarios en Google Ads y logró 100 clics por cinco centavos cada uno. Hoy la competencia por palabras clave es mucho más feroz, pero la lógica sigue vigente: probar en pequeño, medir rápido y ajustar pronto.

Inbound o outbound: cuándo atraer y cuándo salir a buscar

Un concepto clave de Running Lean es entender la diferencia entre canales inbound y outbound. Los canales inbound usan comunicación de atracción, como blogs, SEO, webinars y contenido educativo. Estos permiten que los clientes encuentren la solución de forma natural. Los canales outbound, en cambio, empujan el mensaje directamente mediante llamadas en frío, anuncios pagados, ferias o notas de prensa.

Cuando la propuesta de valor aún no está validada, no tiene sentido gastar miles de dólares en estrategias de comunicación masiva. En esta etapa, el canal más valioso es una entrevista o una prueba piloto que permita conversar directamente con usuarios reales. Según Maurya, estas entrevistas tienen un retorno de aprendizaje superior a cualquier pauta publicitaria en fases tempranas.

No quemes alianzas antes de tiempo: valida primero, negocia después

Muchas startups se obsesionan con establecer alianzas estratégicas con grandes empresas antes de tener un producto probado. Maurya advierte que esta es una trampa común: ningún equipo de ventas serio apostará por promover algo que no está validado en el mercado. Si un vendedor tiene que elegir entre ofrecer un producto consolidado o uno incierto, la respuesta es evidente. Primero demuestra resultados por tu cuenta, construye casos reales y después sí, negocia alianzas desde la evidencia y la tracción.

Antes de pensar en viralidad: primero retén a tus primeros clientes

Otro error frecuente es planear estrategias de recomendación o viralidad desde el primer día. Ash Maurya cita a Seth Godin para recordar una verdad básica: “Construye un producto que sea a la vez excepcional y posible.” Ningún plan de recomendación funciona si el producto no vale la pena ser compartido. Retener a los primeros clientes satisfechos siempre será más rentable que perseguir una viralidad que nunca llega.

Reflexión final

En Panamá hay talento, creatividad y recursos, pero sin un camino claro hacia el cliente, toda esa energía se queda atrapada en prototipos y presentaciones. Diseñar, testear y optimizar los canales de acceso al mercado debe ser parte de la estrategia desde el primer día. Como recuerda Maurya: “No falles por construir algo que nadie quiere. Construye, mide y aprende rápido.”

Si quieres conversar sobre cómo aplicar estos principios en tu proyecto, podemos ayudarte a diseñar y validar la mejor estrategia de canales para que tu solución encuentre al cliente correcto, en el momento oportuno.